更新时间:2020-05-15

继承之战第二季:如何说服一个一定会拒绝你的人？

没有关键情节剧透，看没看过这个剧都能看懂这篇影评
见缝插针的啃完第2季，精彩程度不亚于Martin老爷子的《权利的游戏》。
虽然从伦理道德上并不欣赏这一家，
但里面涉及到权利的明争暗斗，和危机时刻的处理让人叹为观止。
不过今天我只想聊其中一个片段，
就是二女儿Shiv和一个丑闻事件的关键证人对话的场景。
先给没看到第9集的同学说下背景：
富可敌国的Roy家族旗下某企业爆出丑闻，其中一个关键证人决定出庭作证。
一旦她出庭，必然掀起讨伐Roy家族的惊涛巨浪，
所以老爷子派二女儿Shiv去说服这位关键的证人。
虽然Shiv在剧中的角色很不讨喜，但不得不承认，她这段的说辞堪称公关经典。
第1步：说出对方的担心，维持对话的安全感
如果沟通对象十分抗拒对话，不想跟你聊怎么办？
第一步是要卸下对方的防备心，才能让对话进行下去。
在一本非常经典的讲沟通的书《关键对话》里说到过，
当你和对方的立场不一致，或者要分享一些不受欢迎的观点时，
核心是在对话中营造出足够安全的气氛，而且充分考虑对方的利益。
重要的不是你想说什么，而是对方不想听什么。
“我是来聆听，并试图理解，我们做错了什么事，以及如何改善。”
虽然是经典的开场，但这么官方的说辞，对方明显不买账。

Shiv继续尬聊赞美对方勇敢，人家已经不想聊下去，收拾孩子准备回家了。

第一步失败。
但被拒绝也不重要。
因为被拒绝只是对话的开始。
接下来才是关键。
第2步：自我袒露，建立共识
尴尬的跟着走了几步，眼看就要黄了，
Shiv直接讲出自己被父亲欺骗的事情，坦言老爸就是个骗子，也不值得信任。
这其实是记者访谈时常用的“自我袒露”的技巧。
如果你在交流的时候透露一些自己的小秘密，往往能迅速拉近与对方的关系，得到对方的支持和理解。
证人很意外，但终于说出了心里话。
Shiv没有做任何的否认或解释，而是鼓励她说出来，顺着她讲。
并且告诉现在她不用担心了，轮到他们害怕了，以后也不会发生这些事了。

但证人并不傻，随你怎么说都好，
你们十几年来都掩盖证据，怎么让我相信以后不会发生？
第3步：提出关键问题，了解对方的需求
Shiv这时候开始问出关键问题：
“你希望发生什么事？”
开始进入对话的核心。
对方也终于敞开心扉，讲出自己的诉求。
很多人在想要说服对方的时候，往往最关心自己的逻辑和论点。
但其实，面对一个并不信任和了解你的人时，
更重要的是了解对方关心什么，他的需求是什么。
否则你很可能长篇大论，讲一堆对方根本不在乎也不想听的话题，
不但对话没有任何进展，还会进一步削弱对方对你的好感。
第4步：把未来可视化，看到硬币的另一面
这时候气氛明显没有那么剑拔弩张了，
Shiv邀请证人坐下来，给她描述可能发生的事情：
当然，关键总在“but”之后——
证人仍然认为这是她必须要做的事，要让人们知道真相。
Shiv短暂的表示理解之后，还是没有放弃，
继续描述她在乎的东西：
对方明显感觉到不安了，开始环顾四周看孩子在哪里。
Shiv马上又回到关键问题： “重点是，你想得到什么？”
继续描述硬币的另一面，另一个选择会带来怎样的未来，重建对话的安全感。
在面对持有偏见、或者反对意见的人时，最好的办法不是去说服他。
而是引导她了解更全面的信息，让他意识到自己有偏见，或者看到“硬币的另一面”。
相比较数字、道理、和逻辑，描述故事和画面更容易让对方感同身受。
第5步：以退为进，把选择权交给对方
这时候，对方想要作证的热情明显冷却下来了。
这句话已经暴露出非常无助的姿态。
换个人可能就满口答应下来了。
但我觉得这才是整段对话中最精彩、也是最关键的地方。
Shiv说了不。
和观点不同的人交流时，很多人习惯逃避问题，掩饰情况的严重性。
或者用绝对化的字眼和夸张，来表现自己强硬正确的态度。
但往往你表现的越强硬、越绝对，对方越容易抗拒和敌对。
比如Shiv的哥哥和爸爸，特别容易进入诅咒谩骂威胁侮辱的比狠模式。
如果唬住了是能解决一时的问题，但难免结下梁子，过段时间又翻车。
如果没唬住，或者对方不吃这一套，那对话就结束了，game over。
反过来，你在对话中态度越坦诚，讲话越谨慎，
对方反而更容易接受你的观点。
Shiv无疑是高手。
最后这段话以退为进，坦诚直率，又不失尊重，把选择权交给了对方。
这样对方反而更容易接受你的想法，而不是担心被你控制。
关于对话的分析就到这里，整段4分钟的视频[上传在这里了，点击可以回顾]。
当然了，Shiv成功的沟通并不代表她的做法就是对的。
而且她的处理办法让我意识到，为什么很多维权事件只有风风火火的开头，却总是不了了之。
是收钱息事宁人，还是永远不得安生？
对当事人来说，坚持真相实在太难了。
不管怎样，这是一部很精彩的商界撕逼剧，
不仅揭示了有钱人的八卦，也能帮你从更大的视野去看待商业/职场上的种种现象。